Los bancos venden las deudas que no pueden cobrar

La fuerte suba de la morosidad de las familias está impulsando un negocio que se desarrolla detrás de los balances bancarios: la venta de carteras de créditos difíciles de recuperar. Los bancos pueden agrupar préstamos personales, saldos de tarjetas y otras obligaciones impagas y transferirlas a terceros por un precio inferior al valor nominal de la deuda.

Para el deudor, sin embargo, la operación no implica que la obligación desaparezca ni que se reduzca automáticamente. Lo que cambia es quién tiene el derecho a reclamar el pago. El comprador de la cartera adquiere esos derechos y puede intentar recuperar el dinero mediante negociaciones, reclamos extrajudiciales o, cuando corresponde, acciones judiciales.

El fenómeno cobra relevancia en un contexto de fuerte deterioro de la capacidad de pago de los hogares. En mayo, la irregularidad de los créditos bancarios otorgados a las familias llegó al 12,8%, el nivel más alto en más de dos décadas. Dentro de ese universo, la mora de los préstamos personales alcanzó el 15,9%, mientras que la correspondiente a las tarjetas de crédito llegó al 13,1%.

En junio se registró una reducción marginal, aunque los incumplimientos permanecieron en niveles elevados. Para las entidades financieras, el aumento de los atrasos implica mayores recursos destinados a recuperar préstamos que originalmente habían sido otorgados bajo la expectativa de cobro normal.

El proceso suele comenzar dentro del propio banco. Frente a los primeros incumplimientos, las entidades recurren a llamados, refinanciaciones, planes de pago y otras alternativas para regularizar la situación. Cuando la mora se prolonga, también pueden ofrecerse quitas importantes con el objetivo de lograr que el cliente vuelva a pagar. En algunos casos, esas reducciones pueden alcanzar hasta el 70% de la deuda.

Pero llega un momento en que continuar con la gestión de cobranza puede dejar de ser rentable. El banco debe estimar cuánto espera recuperar, cuánto tiempo demandará el proceso y cuáles serán los costos administrativos y judiciales. A partir de ese cálculo aparecen dos alternativas: tercerizar la cobranza o desprenderse directamente del crédito.

En una tercerización, el banco conserva la propiedad de la deuda, pero contrata a una agencia de cobranzas o a un estudio jurídico para que gestione el recupero. El tercero puede realizar llamados, intimaciones y negociaciones dentro de los parámetros definidos por la entidad. El acreedor, en ese caso, continúa siendo el banco.

La venta de cartera funciona de manera diferente. La entidad agrupa una cantidad de créditos y cede a un tercero el derecho a cobrarlos. El paquete puede incluir obligaciones con distintos niveles de atraso y diferentes probabilidades de recuperación.

Antes de comprarlo, el inversor analiza las características de esos créditos y calcula cuánto está dispuesto a pagar. El precio de una cartera deteriorada no necesariamente coincide con su valor nominal.

Si, por ejemplo, un conjunto de deudores suma obligaciones por $100 millones, esos créditos no necesariamente representan un activo de $100 millones para el comprador. Una parte puede resultar incobrable, mientras que otra puede requerir meses de llamadas, negociaciones, acuerdos de pago o acciones judiciales.

Por eso, el valor de la cartera se determina a partir de variables como la antigüedad de la mora, la calidad de la documentación, la posibilidad de localizar a los deudores, la existencia de garantías, los costos de cobranza y la probabilidad de recupero.

Cuanto mayor es el deterioro de una cartera, menor puede ser su valor económico respecto del monto originalmente registrado por el banco.

La diferencia entre el valor nominal y el precio de venta genera una situación que suele generar confusión. Una deuda puede haber sido vendida por una fracción de su valor original, pero eso no significa que el deudor tenga derecho automático a pagar esa misma proporción.

La venta a un precio inferior no obliga al nuevo acreedor a trasladar el descuento al deudor. La obligación continúa existiendo de acuerdo con las condiciones que correspondan y la cesión modifica principalmente quién está habilitado para reclamarla.

El Código Civil y Comercial establece que la cesión produce efectos respecto del deudor a partir de su notificación. Incluso después de una transferencia puede ocurrir que la administración de los pagos continúe en manos del banco que originó el préstamo.

El mercado de compraventa de carteras también recibió una modificación regulatoria durante el actual Gobierno. En septiembre de 2025, el Banco Central, mediante la Comunicación A 8324, eliminó determinados requisitos de autorización previa de la Superintendencia de Entidades Financieras y Cambiarias para las ventas o cesiones de carteras realizadas por bancos a personas no vinculadas.

La modificación no creó el mecanismo de compraventa de carteras, que ya funcionaba dentro del sistema financiero, pero redujo controles previos para determinadas operaciones. Las normas contemplan tanto créditos contabilizados normalmente como partidas correspondientes a obligaciones clasificadas como irrecuperables.

Que una deuda sea transferida a un estudio jurídico o a una agencia de cobranzas tampoco significa que exista necesariamente un juicio. Esas empresas pueden realizar gestiones extrajudiciales, intimar al deudor y negociar alternativas de cancelación.

Lo que no pueden hacer por su propia cuenta es ordenar un embargo sobre un salario, una cuenta bancaria o una propiedad. Para avanzar sobre bienes del deudor deben recurrir a la Justicia y obtener las medidas correspondientes.

Además, la Ley de Defensa del Consumidor establece límites para las gestiones de cobranza y prohíbe colocar a los usuarios en situaciones vergonzantes, vejatorias o intimidatorias. Los reclamos extrajudiciales tampoco pueden utilizar documentación o mecanismos que aparenten formar parte de una actuación judicial cuando esa instancia todavía no existe.

Con la morosidad familiar en niveles extraordinarios, el problema ya no se limita a cuánto deben los hogares. Cada crédito que entra en incumplimiento también se convierte en un activo cuyo valor depende de cuánto dinero pueda recuperarse y cuánto costará hacerlo.

Para una familia, la obligación sigue siendo una deuda que debe resolver. Para el sistema financiero, en cambio, ese mismo crédito puede seguir distintos caminos: ser refinanciado, gestionado por un tercero o directamente vendido a otra empresa.

La expansión de este mercado muestra así una consecuencia menos visible del deterioro de los ingresos y la capacidad de pago: las deudas impagas no desaparecen cuando salen del balance de un banco. Cambian de dueño y entran en una nueva etapa, en la que el valor del crédito queda determinado por una pregunta central: cuánto de ese dinero todavía puede recuperarse.